Bạn có đồng ý với tôi rằng để lập một báo giá xuất khẩu sẽ cần nhiều yếu tố. Và thật tệ hại nếu một sales xuất khẩu mới vào nghề hay doanh nghiệp xuất khẩu mới start-up không để ý đến những chi phí cấu thành giá bán. Thậm chí, lô hàng xuất khẩu thay vì có lãi sẽ rơi vào cảnh “làm không công” chưa kể có thể bị “lỗ” cả lô hàng. Trong bài viết này chúng ta cùng tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá và làm báo giá hàng xuất khẩu.
1.Các yếu tố cấu thành giá xuất khẩu
Chi phí sản xuất:
Chi phí sản xuất bao gồm các thành tố của chi phí cố định (ví dụ như máy móc và nhà xưởng) và chi phí khả biến (chi phí nguyên liệu, vận tải và nhân công…)
Tuy nhiên, trên thực tế chúng ta cần phải xem xét đến rất nhiều loại chi phí khác khi tính toán giá thành sản phẩm theo những điều kiện giao hàng Incoterms khác nhau (FOB, CIF…). Trước khi đàm phán với khách hàng, bạn cần phải cộng hết tất cả những chi phí trên vào giá thành sản phẩm.
Bạn sẽ gặp vấn đề lớn nếu định giá hàng xuất khẩu theo công thức chi phí sản xuất cộng thêm mức lãi 15%. Về mặt kỹ thuật, bạn chỉ mới tính được giá xuất xưởng (Ex Works) – bao gồm chi phí sản xuất cộng với số phần trăm lãi nhất định, sau đó dùng giá này làm giá FOB để chào khách hàng. Đây là phương pháp được dùng phổ biến nhưng nó khá xa vời so với thực tế. Vì thực ra giá thị trường theo cách tính toán này có thể quá thấp hoặc quá cao do bạn đã không lưu ý tới nhiều chi phí khác như phí hải quan, vận chuyển nội địa, số lượng hàng của các đơn hàng xuất khẩu…
2. Các cách định giá hàng xuất khẩu
2.1 Định giá bằng cách cộng chi tiết các khoản phát sinh để đưa sản phẩm đến khách hàng.
Bạn có thể sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí bằng cách lấy giá thành cộng với các khoản chi phí khác để đưa sản phẩm tới được tay khách hàng – giá này được gọi là giá bán.
Để xác định mức giá cho sản phẩm theo phương pháp tính giá theo chi phí, bạn nên tìm hiểu các yếu tố khác nhau cấu thành chi phí (không chỉ đơn giản là cộng thêm 15% lợi nhuận như đã nói ở trên). Việc xác định các yếu tố cấu thành chi phí phụ thuộc vào điều kiện giao hàng sẽ được đề cập ở phần sau). Dưới đây là bảng mô tả các yếu tố cấu thành chi phí cần phải cộng thêm khi giao hàng theo điều kiện FOB và CIF.
2.1. Dựa vào giá thị trường hiện tại của chính sản phẩm đó
Bạn có thể lấy mức giá đã có sẵn trên thị trường trừ đi tất cả các chi phí liên quan cho đến khi bạn có được mức giá cho sản phẩm của mình.
Như vậy, vấn đề đặt ra là bạn phải xác định rõ phương pháp áp dụng để tính giá sản phẩm. Việc xác định này còn phụ thuộc vào loại sản phẩm bạn bán ra trên thị trường. Về cơ bản, nếu bạn cho rằng sản phẩm của mình là sản phẩm mới trên thị trường thì bạn hoàn toàn có thể tự định giá sản phẩm dựa trên chi phí làm ra sản phẩm đó cũng như mức lợi nhuận mong muốn.
Ngay cả trong trường hợp đó, bạn cũng cần phải xem xét đến các sản phẩm thay thế hiện có trên thị trường. Lấy ví dụ ga trải giường được làm từ sợi tre kết hợp những hoạ tiết thêu tinh xảo. Đây là một loại sản phẩm rất độc đáo và bạn chắc chắn có nhiều cơ hội để đưa ra mức giá cao. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý rằng khách hàng cũng có thể chuyển sang mua ga trải giường bằng chất liệu lụa để thay thế và thêm vào những hoạ tiết thời trang, sáng tạo để tăng giá trị của sản phẩm.
2.3 Giá bán dựa trên số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ- Minimum Order Quantity)
Bạn đã bao giờ chào giá bán theo phương pháp dựa trên số lượng chưa (đặc biệt là theo hình thức giao hàng lẻ LCL?
Có nên gợi ý cho khách hàng mua với số lượng nhiều để giảm cước phí cũng như những chi phí làm hàng khác (phí hải quan, phí xếp hàng lẻ vào kho – CFS, phí vận chuyển nội địa…) hay không?
- Bạn có thể đóng gói nhiều hàng nhưng vẫn giảm được tối thiểu thể tích không?
- Bạn có nhiều cơ hội để giảm chi phí đơn vị không (xem xét tình hình sản xuất, năng suất, các chi phí dành cho marketing)?
2.4 Báo giá dựa vào giá bán tại thị trường người mua, thị trường nhập khẩu
Một phương pháp khác để tính giá là bắt đầu từ giá bán tại thị trường người mua của nhà nhập khẩu. Là một nhà xuất khẩu ở nước đang phát triển như Việt Nam, bạn hoàn toàn có thể định giá theo mức giá có sẵn trên thị trường thay vì phải định giá mới cho sản phẩm. Xét trong trường hợp này, bạn có thể:
- Tìm hiểu giá thị trường hiện tại nơi người mua để đưa ra những sản phẩm cạnh tranh hơn hoặc sản phẩm thay thế ở các thị trường mục tiêu;
- Liệt kê tất cả các yếu tố của giá thị trường như thuế Giá trị gia tăng (VAT), số tiền chênh lệch cho các thương nhân và nhà nhập khẩu trong hệ thống phân phối, thuế nhập khẩu, cước vận chuyển và tiền bảo hiểm…;
- Tính toán từ trên xuống dưới, trừ đi tất cả các yếu tố hình thành nên giá thị trường của sản phẩm để xác định giá giao tại xưởng – “Ex Works” (trước đây gọi là “giao tại nhà máy – “Ex Factory” hoặc “giao tại nhà kho” – ex warehouse);
Nếu mức giá của bạn cạnh tranh hơn rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh thì bạn nên chào bán với mức giá nào? Mục đích ban đầu tại thị trường mục tiêu là chào bán sản phẩm của mình với mức giá không quá cao so với các đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể áp dụng chiến lược giá thâm nhập – chào bán sản phẩm với giá thấp hơn so với một trong các đối thủ cạnh tranh.
3. Rủi ro về chênh lệch tỷ giá trong xuất nhập khẩu.
Sau khi xác định được mức giá, điều quan trọng hơn nữa là bạn phải giữ mức giá chào hàng của mình ổn định và đáng tin cậy. Việc nâng giá sau này sẽ rất khó nếu bạn chào với mức giá thấp trong lần hợp tác làm ăn đầu tiên. Tuy nhiên, trong thực tế, giá thị trường cũng thường xuyên thay đổi, lên hoặc xuống bởi nhiều lý do như thị trường, tỷ giá…và vì là người kinh doanh, bạn cũng nên điều chỉnh giá của mình cho phù hợp. Cho dù việc tăng giá là bắt buộc hay cố ý, bạn cũng phải nói rõ lí do cho khách hàng và đối tác thương mại biết. Nhưng những lí do này phải thực sự hợp lí và chấp nhận được.
Việc lựa chọn đồng tiền để tính giá cũng rất quan trọng. Phần lớn khách hàng không đồng ý mua hàng theo đồng Việt Nam mà đề nghị sử dụng đồng tiền mạnh và ổn định như đồng EU, đô la Mỹ. Tưởng chừng nếu tỷ giá tăng thì nhà xuất khẩu sẽ có lợi tuy nhiên phần lớn các mặt hàng xuất khẩu có sử dụng đầu vào là các nguyên liệu nhập khẩu, điều này kéo theo giá thành đầu ra tăng cao trong khi bạn đã chốt giá với khách hàng. Để có thể giảm thiểu những thiệt hại này, bạn hãy thường xuyên update tỷ giá ngân hàng và lựa chọn tỷ giá ổn định nhất có thể.
Ví dụ, hiện USD có lúc là 23.700VNĐ/1USD tuy nhiên công ty có thể sử dụng tỷ giá 23.000 hoặc 23.100.
4. Lưu ý khi làm Báo giá xuất khẩu hoặc hóa đơn chiếu lệ (Proforma Invoice)
Bản báo giá hay còn gọi là Quotation bao gồm tên sản phẩm, giá bán, thời gian giao hàng, các điều khoản bán hàng và thanh toán. Một bản báo giá nên bao gồm những mục sau đây:
- Tên và địa chỉ người bán và người mua (The seller and the buyer)
- Số tham chiếu và ngày hỏi hàng của người mua (Reference No)
- Liệt kê các mặt hàng được hỏi mua kèm theo mô tả vắn tắt các mặt hàng đó (Description of Goods)
- Giá đơn vị và số lượng từng mặt hàng (Unit Price and Quantity)
- Trọng lượng cả bì và trọng lượng tịnh (Gross Weight and Net Weight)
- Điều kiện giao hàng và điều kiện thanh toán (Delivery Term and Payment Term)
- Thời hạn hiệu lực của báo giá (Validity)
- Thời gian giao hàng (Delivery Time)
Hy vọng với bài phân tích trên sẽ là những gợi mở cho các bạn đang làm trong lĩnh vực Xuất khẩu hay Sales xuất khẩu đưa ra báo giá phù hợp với khách hàng.
Nếu các bạn muốn đi sâu vào lĩnh vực Xuất Nhập Khẩu có thể tham khảo các chương trình đào tạo tại HAN EXIM dưới đây:
KHÓA XNK VÀ LOGISTICS TOÀN DIỆN
Mrs Đoàn Thúy- CEO HAN EXIM
—————————————————————————-
CLB Yêu Xuất Nhập Khẩu Hà Nội (HAN EXIM CLUB)
Đào tạo nghiệp vụ Xuất nhập khẩu& Logistics
Mobile: 0986538963 (zalo) 0906246584
Add: số 41/49 Huỳnh Thúc Kháng, Đống Đa, Hà Nội
Website: https://hanexim.edu.vn www.tuhocxuatnhapkhau.com
Fanpage: https://www.facebook.com/giasuxuatnhapkhau
Facebook: https://www.facebook.com/lophocxuatnhapkhau
