Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, nghề sale xuất khẩu ngày càng khẳng định vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm Việt Nam vươn ra thế giới. Tuy nhiên, không ít nhân viên kinh doanh xuất khẩu vẫn mắc phải những sai lầm tưởng chừng nhỏ nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số, uy tín và cả cơ hội hợp tác lâu dài với đối tác quốc tế. Bài viết này sẽ giúp bạn nhận diện 7 sai lầm lớn của sale xuất khẩu cần tránh, đồng thời đưa ra giải pháp thực tế để bạn tự tin hơn trong hành trình chinh phục thị trường nước ngoài.
1. Vì sao sai lầm trong sale xuất khẩu nguy hiểm?
Sale xuất khẩu là công việc đặc thù, kết hợp giữa kỹ năng bán hàng, kiến thức logistics, và sự am hiểu pháp lý quốc tế. Mỗi quyết định sai lầm có thể khiến doanh nghiệp:
– Mất hợp đồng trị giá hàng trăm nghìn USD.
– Bị phạt hợp đồng hoặc giữ hàng tại cảng.
– Mất uy tín trong mắt khách hàng quốc tế.
Chính vì vậy, nắm rõ những sai lầm phổ biến và biết cách tránh là chìa khóa để trở thành sale xuất khẩu chuyên nghiệp.
2. Sai lầm 1: Không nghiên cứu thị trường mục tiêu khi làm sale xuất khẩu
Một trong những sai lầm sale xuất khẩu lớn nhất là lao vào chào hàng mà chưa nghiên cứu kỹ thị trường.
Hậu quả:
– Sản phẩm không phù hợp thị hiếu → khó chốt đơn.
– Không hiểu luật nhập khẩu → hàng có thể bị từ chối.
– Không biết đối thủ cạnh tranh → dễ chào giá sai.
Ví dụ thực tế:
Một công ty Việt Nam xuất khẩu thủ công mỹ nghệ sang Mỹ nhưng không tìm hiểu tiêu chuẩn về sơn gỗ. Kết quả, toàn bộ lô hàng bị trả về, thiệt hại hơn 50.000 USD.
Giải pháp:
– Sử dụng công cụ như TradeMap.org, Statista, ITC Trade Map để phân tích nhu cầu.
– Đọc báo cáo thị trường từ các thương vụ Việt Nam ở nước ngoài.
– Tham gia hội chợ quốc tế để hiểu xu hướng sản phẩm.
3. Sai lầm 2: Thiếu kiến thức về Incoterms và hợp đồng ngoại thương
Nhiều sale xuất khẩu mới chỉ tập trung vào giá bán, mà bỏ qua các điều kiện Incoterms – yếu tố quyết định lợi nhuận và trách nhiệm pháp lý.
Hậu quả:
– Báo giá sai dẫn đến thua lỗ.
– Gặp rủi ro khi hàng hóa mất mát, hư hỏng.
– Tranh chấp hợp đồng quốc tế.
Ví dụ:
Một sale chào giá theo CIF (gồm phí bảo hiểm và vận tải), nhưng lại tính giá như FOB (chỉ giao tại cảng Việt Nam). Kết quả: công ty phải chịu thêm 20.000 USD chi phí ngoài dự kiến.
Giải pháp:
– Học kỹ Incoterms 2020 và áp dụng đúng cho từng thị trường.
– Luôn có chuyên gia hoặc bộ phận pháp lý kiểm tra hợp đồng.
– Tham khảo các mẫu hợp đồng ngoại thương chuẩn quốc tế.
4. Sai lầm 3: Bỏ qua bước xác minh khách hàng quốc tế
Một lỗi “chết người” của nhiều sale mới là tin tưởng 100% khách hàng quốc tế mà không xác minh.
Hậu quả:
– Dễ bị lừa đảo (scam).
– Mất tiền hàng vì khách hàng không thanh toán.
– Ảnh hưởng danh tiếng doanh nghiệp.
Ví dụ:
Một doanh nghiệp Việt xuất khẩu hồ tiêu sang Trung Đông, sau khi giao hàng thì không nhận được tiền. Điều tra mới biết “khách hàng” chỉ là công ty ma.
Giải pháp:
– Kiểm tra thông tin khách hàng qua website chính thức, số đăng ký kinh doanh.
– Sử dụng dịch vụ kiểm tra tín dụng quốc tế như Coface, Dun & Bradstreet.
– Yêu cầu thanh toán an toàn: L/C, DP hoặc đặt cọc trước.
Xem thêm: Tra Cứu HS Code – Kỹ Năng Vàng Cho Sales Thực Chiến
5. Sai lầm 4: Chào giá thiếu chiến lược, dễ mất lợi thế
Sale xuất khẩu thường chào giá vội vàng mà không phân tích kỹ chi phí và đối thủ.
Hậu quả:
– Giá quá cao → mất khách.
– Giá quá thấp → công ty lỗ nặng.
– Mất uy tín nếu phải thay đổi giá nhiều lần.
Giải pháp:
– Phân tích chi phí logistics, thuế nhập khẩu, bảo hiểm.
– Nghiên cứu mức giá trung bình trên thị trường mục tiêu.
– Sử dụng chiến lược giá linh hoạt cho khách hàng lâu dài.
6. Sai lầm 5: Thiếu kỹ năng giao tiếp và đàm phán quốc tế khi làm sale xuất khẩu
Một kỹ năng sống còn của sale xuất khẩu là đàm phán. Tuy nhiên, nhiều bạn:
– Không hiểu văn hóa giao tiếp của đối tác.
– Trả lời email chậm, thiếu chuyên nghiệp.
– Đàm phán thiếu chuẩn bị, dễ bị ép giá.
Ví dụ:
Khách hàng Nhật Bản rất coi trọng sự đúng giờ và tính chi tiết. Một sale trả lời email chậm 3 ngày đã mất hợp đồng trị giá 200.000 USD.
Giải pháp:
– Học kỹ năng viết email thương mại quốc tế.
– Tìm hiểu văn hóa kinh doanh từng quốc gia.
– Lập checklist chuẩn bị trước buổi đàm phán.
7. Sai lầm 6: Quản lý chứng từ lỏng lẻo, dễ sai sót
Chứng từ là “xương sống” của xuất nhập khẩu. Chỉ một lỗi nhỏ trong Invoice, Packing List, Bill of Lading, C/O có thể gây ra:
– Hàng bị giữ lại tại cảng.
– Chậm thanh toán L/C.
– Mất ưu đãi thuế quan từ FTA.
Giải pháp:
– Dùng phần mềm quản lý chứng từ (ERP, Excel).
– Kiểm tra chéo ít nhất 2 người trước khi gửi.
– Lưu trữ hồ sơ khoa học để dễ tra cứu khi cần.
8. Sai lầm 7: Thiếu kỹ năng theo dõi và chăm sóc khách hàng sau bán
Nhiều sale xuất khẩu chỉ tập trung ký hợp đồng mới, mà bỏ qua chăm sóc khách hàng cũ.
Hậu quả:
– Mất khách hàng trung thành.
– Không khai thác được cơ hội upsell/cross-sell.
– Doanh nghiệp khó xây dựng thương hiệu bền vững.
Giải pháp:
– Gửi email cảm ơn và khảo sát hài lòng sau mỗi hợp đồng.
– Tạo lịch chăm sóc định kỳ qua CRM.
– Chủ động cung cấp thông tin thị trường, xu hướng sản phẩm mới cho khách hàng.
9. Checklist dành cho sale xuất khẩu mới vào nghề
|
Bước |
Nội dung |
Ghi chú |
|
1 |
Nghiên cứu thị trường | TradeMap, báo cáo FTA |
| 2 | Hiểu rõ Incoterms |
FOB, CIF, DDP… |
|
3 |
Xác minh khách hàng | Coface, D&B |
|
4 |
Chào giá chiến lược |
Tính logistics + thuế |
| 5 | Rèn kỹ năng đàm phán |
Văn hóa quốc gia |
|
6 |
Quản lý chứng từ | ERP, kiểm tra chéo |
| 7 | Chăm sóc khách hàng |
CRM, email marketing |
Sai lầm là điều khó tránh trong sale xuất khẩu, nhưng biết trước để tránh sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí, bảo vệ uy tín và nâng cao năng lực cạnh tranh. Hãy nhớ: Sale xuất khẩu giỏi không phải là người chào giá nhanh nhất, mà là người chào giá chính xác và an toàn nhất cho doanh nghiệp. Đừng quên theo dõi Fanpage của Han Exim để không bỏ lỡ những kiến thức hay và các kỹ năng mềm về xuất nhp khẩu nhé!
—————————————————————————
CLB Yêu Xuất Nhập Khẩu Hà Nội (HAN EXIM CLUB)
Đào tạo nghiệp vụ Xuất nhập khẩu & Logistics
Mobile: 0906246584 I 0986538963
Add: số 18 ngõ 67 Chùa Láng, quận Đống Đa, Hà Nội
